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Establecimiento de centros de recogida y mercados colectivos. Los centros de recogida permiten reunir grandes cantidades de productos lo que a su vez atrae compradores y estimula la competencia. Se consiguen así mejores precios y economías de escala en el transporte.
Cuando en una comunidad se estén haciendo envíos esporádicos de productos a mercados lejanos, el extensionista debe considerar la posibilidad de establecer un centro de recogida o un mercado colectivo. Para ello deberá:
Si el mercado produce buenos resultados se mantendrá por si solo, y más adelante podrá utilizarse para concertar el transporte colectivo y la comercialización de productos en mercados urbanos distantes donde los precios sean más elevados.
Mercados de campesinos y mercados rurales. La organización de mercados campesinos en algunos pueblos, donde los agricultores o las asociaciones de campesinos pueden vender directamente a los minoristas o a los consumidores particulares, han tenido buenos resultados en paises tan diferentes como Malasia, los Estados Unidos de América y el Pakistán.
En Egipto se han establecido con muy buenos resultados mercados de pueblo semanales donde los campesinos venden directamente a los consumidores o a mayoristas de los mercados urbanos.
Establecer nuevos mercados es una función útil del extensionista porque proporciona a los agricultores nuevos puntos de venta, aumenta la eficacia de los intermediarios y da a los campesinos una mejor comprensión de la producción orientada hacia el mercado.
Colaboración con grupos de agricultores. La colaboración con grupos de agricultores aumenta la eficacia del extensionista y le da la oportunidad de llevar a cabo actividades colectivas o cooperativas.
En estos dos ejemplos, el éxito de las actividades se debió a que el extensionista organizó grupos de campesinos, con los cuales trabajaba. Había suficiente confianza entre los miembros del grupo para que la empresa funcionara eficazmente.
Colaboración con Agroindustrias. La presencia de un extensionista hábil puede estimular a las empresas a invertir en una zona o a comenzar a comercializar sus productos. El extensionista puede desempeñar un papel fundamental como intermediario entre los agricultores y la agroindustria. Puede organizar a los campesinos para que coordinen la producción, proporcionarlos instrucción y negociar contratos en su nombre.
Un exportador de productos hortícolas, por ejemplo, con la ayuda de un extensionista, podría establecer un sistema moderno en el que algunos agricultores cultivaran productos destinados específicamente a la exportación y los productos se clasificaran para el mercado en la zona de producción. El extensionista podría colaborar con la agroindustria para:
El extensionista tendrá que informarse sobre las empresas que puedan estar interesadas en iniciar actividades en ese campo.
Contratos. El cultivo por contrata es característico de un sistema agrícola avanzado. Tiene la ventaja de que reduce las fluctuaciones de los precios y, por lo tanto, el riesgo para el agricultor y el comprador. Los contratos generalmente se conciertan entre los agricultores y las empresas que necesitan abastecerse. Pueden surgir problemas cuando hay una gran diferencia entre el precio acordado en el contrato y el precio en el mercado abierto. Los agricultores prefieren una mayor ganancia inmediata, pero esa suele ser una actitud poco previsiva porque desalienta a la empresa de seguir negociando con el agricultor. Por otra parte, cuando las empresas cuentan con suministros suficientes, a veces rechazan injustamente los productos, aduciendo que no cumplen los requisitos de calidad.
La asistencia del extensionista puede ser muy útil en la negociación del contrato, que se basará probablemente en un precio que cubra los costos de la producción (véase el Cuadro 11, pág. 83), más un porcentaje de ganancia. El extensionista debe instar a las dos partes a cumplir sus obligaciones contractuales y puede intervenir para arbitrar posibles controversias.
En los países desarrolados, muchos agricultores producenuna parte de sus cultivos por contrata para reducir el riesgo que supone quedar plenamente expuestos a las fluctuaciones de precios del mercado abierto. Los precios de los contratos generalmente son interiores a los precios medios del mercado mayorista porque en ellos se deduce el clemente de riesgo.
Cooperativas. En muchos paises se han formado cooperativas que se encargan de comercializar los productos en representación de los agricultores. Una cooperativa eficaz aumenta las posibilidades de que las pequeñas explotaciones sigan siendo viables a medida que el mercado evoluciona y se hace más exigente. En este manual se han dado muchos ejemplos de cooperación informal entre agricultores. Cuando considere la posibilidad de formar una cooperativa, el extensionista debe tener en cuenta los siguientes factores:
Las cooperativas surgen por necesidad, cuando los agricultores reconocen que su supervivencia depende de la fuerza de negociación colectiva que puede ofrecer una asociación de ese tipo.
Negociación y venta. Para el agricultor, el punto critico de la cadena de producción y mercadeo es tal vezel momento en que debe negociar el precio con un comprador. La tarea del extensionista en ese aspecto consiste en mejorar las posibilidades de negociación del agricultor, instruirlo en el arte de la venta y alertarlo de posibles prácticas deshonestas.
En el Capítulo 3 se mencionó el deber del extensionista de encontrar colaboradores comerciales aptos y honorables para los agricultores. El extensionista debe servir de enlace entre los agricultores y los comerciantes y debe insistir siempre en los beneficios mutuos de la cooperación. Las relaciones comerciales que dan buen resultado se mantienen por sí solas porque son provechosas para ambas partes.
Los agricultores suelen estar en situación desventajosa en las negociaciones porque carecen de información sobre los precios.
Su posición de negociación puede fortalecerse si:
El extensionista puede ayudar, proporcionando información a los agricultores sobre esos tres aspectos, negociando en representación de grupos de agricultores y preparando contratos.
Parte de la técnica para obtener buenos precios depende de la habilidad de promoción y venta. De hecho, el agricultor tiene que actuar como vendedor, persuadiendo a la gente de comprar y destacando las ventajas de sus productos. Una presentación agradable y apetitosa de los productos también ayuda a obtener buenos precios. Los intermediarios y comerciantes pueden ser deshonestos, pueden engañar al agricultor:
El extensionista puede ayudar a evitar esos problemas identificando comerciantes honestos. También puede probar la exactitud de las básculas. (Un método ingenioso y eficaz consiste en probar si la báscula mide con exactitud el peso del extensionista mismo.) Los servicios de noticias sobre el mercado y los conocimientos comerciales darán al agricultor mayor confianza en la calidad de sus productos, por comparación con los de la competencia. Si se fomenta el intercambio de información sobre el comportamiento de los comerciantes, los productores podrán saber rápidamente en quién pueden confiar.
Un método sencillo para registrar la información sobre precios y reducir las posibilidades de engaño cuando los productos se venden por comisión consiste en hacer imprimir recibos de envío con numeración consecutiva y en cuatro copias: una para el productor, otra para el transportador y dos para el agente comisionista. El productor verificará con el agente diariamente por teléfono el progreso del negocio y anotará en su copia del recibo los precios de venta. Cuando se haya vendido toda la remesa, el comisionista remitirá al productor una copia del recibo, con los precios debidamente anotados, junto con el cheque por el importe de la venta.
La investigación en el sector de la horticultura es particularmente deficiente en los aspectos relativos a la manipulación de los productos después de la cosecha y la evolución de técnicas de producción orientadas hacia el mercado. El extensionista puede cumplir un papel importante señalando temas de investigación. Por ejemplo, puede alentar a los investigadores a desarrollar técnicas para la producción de verduras fuera de temporada, a estudiar nuevos diseños para mejorar los empaques o a explorar nuevos métodos de almacenamiento en las granjas.
El extensionista también puede ayudar a planificar proyectos nacionales para ampliar la producción hortícola. Además, como parte de sus funciones de asesoramiento pueden ayudar a planificar programas nacionales para el desarrollo de los mercados, que abarcarán sitios y diseños de nuevos mercados, sistemas de mercadeo y mejoramiento de la infraestructura.
Al comienzo de este manual se señaló que la labor de los extensionistas en relación con el mercadeo consistía en averiguar lo que desea el mercado y establecer luego el sistema necesario para satisfacer esa demanda con un margen de ganancia.
En pocas palabras, hay cuatro formas de aumentar la rentabilidad:
Es conveniente que el extensionista examine sus planes para determinar cómo pueden llevar al logro de uno o más de esos objetivos.
Reducir los costos y las cantidades desechadas son objetivos de alta prioridad porque ofrecen la oportunidad de lograr productos más baratos. En todas las sociedades desarrolladas, el costo de los alimentos ha descendido en términos reales; a la vez, esto significa que los sectores más pobres de la sociedad podrán consumir frutas y verduras. No sólo aumentará el mercado de productos hortícolas, sino que los niveles de consumo más altos pueden llevar a un mejoramiento de la salud y la nutrición. Los costos unitarios pueden reducirse si se logran mayores rendimientos de las cosechas y menores costos de transporte, empaque y distribución. La reducción de las cantidades productos desechados depende principalmente de un mejor manejo después de la cosecha, pero también de mejores técnicas de producción y recolección.
Pueden obtenerse precios más altos si se cultivan los productos indicados, en el momento oportuno y de la debida calidad. Los precios pueden depender también de la habilidad de negociación de los interesados y de que la producción se haya dirigido hacia compradores que puedan pagar precios clavados.
El aumento del volumen de ventas depende de la reducción de los costos pero también de que se identifiquen y promuevan nuevos mercados, nuevas empresas comerciales, nuevos cultivos y nuevas temporadas de suministro.
Tradicionalmente, los extensionistas han proporcionado asesoramiento en los aspectos técnicos de la producción. El desarrollo comercial supone una comercialización creciente de la agricultura, y los campesinos necesitan ayuda en esa transición. El asesoramiento sobre el mercadeo y el comercio es un nuevo aspecto de la labor del extensionista que requiere conocimientos técnicos, financieros, comerciales y administrativos. Es un campo interesante que ofrece posibilidades de innovación y la oportunidad de aumentar considerablemente los ingresos en las zonas rurales.
Se pueden sacar importantes enseñanzas de las actividades que han producido resultados satisfactorios (véase el Capitulo 2). En este capitulo se examinan algunos de los errores más comunes en el mercadeo de productos hortícolas.
La compra a precios fijos por parte de los gobiernos
La producción de frutas y hortalizas puede ser muy arriesgada, ya que los precios comerciales aveces son tan bajos quena cubren los costos, y por ello se oye frecuentemente la petición especialmente de los agricultores, de que el gobierno compre la producción hortícola a precios fijos.
Siempre que se han adoptado soluciones de este tipo, los agricultores han respondido ampliando la producción, ya que los precios oficiales garantizan su rentabilidad y eliminan los riesgos. La producción no guarda ninguna relación con la demanda y por ello es necesario desechar grandes cantidades de productos. Los planes de ese tipo consumen recursos públicos que podrían utilizarse mejor para otros fines, por ejemplo, para estimular la demanda local o desarrollar nuevos mercados.
El procesamiento de alimentos para utilizar los excedentes
Cuando los precios bajan por un exceso de producción, se recomienda frecuentemente que se establezca una planta de procesamiento de alimentos para utilizar los excedentes.
Una industria de alimentos próspera, rentable y autónoma no puede basarse en el suministro ocasional de materias primas cuando se satura el mercado de productos frescos. La elaboración de hortalizas requiere inversiones costosas en maquinaria. Es indispensable utilizar en forma óptima el equipo y reducir al mínimo los períodos de inactividad. Para que las plantas tengan buen resultado deben tener garantizado el suministro de materias primas y deben producir artículos para los cuales ya exista una demanda. Los procesadores de alimentos contratan las cosechas con los agricultores para asegurar un suministro uniforme y prolongar tanto como sea posible el período de abastecimiento.
Una cadena Integrada de producción y mercadeo
La clasificación mecanizada
Se considera muchas veces que la clasificación puede mejorar la calidad de los productos.
La clasificación no mejora nunca la calidad, sólo sirve para separar los productos por categorías. La posibilidad de obtener productos de alta calidad depende principalmente de las condiciones de cultivo, las técnicas de producción utilizadas y el manejo después de la cosecha. Las máquinas clasificadoras hacen muy bien el trabajo de separar los productos por tamaño, pero ese es el aspecto menos importante de la clasificación.. El más importante es separarlos por grados de calidad, y esto sólo lo puede hacer eficazmente el ojo del hombre. Es un error común pensar que la tecnología --especialmente la tecnología avanzada-- puede resolver por sí misma los problemas. De hecho, se pueden lograr adelantos mucho más importantes mejorando la administración y ajustando los sistemas existentes. La inversión en maquinaria costosa puede ser necesaria en una etapa posterior, cuando ya se haya puesto en marcha un sistema eficaz de clasificación. Para que la clasificación centralizada funcione debidamente, es necesario reducir los costos de las inversiones de capital. Los equipos tales como mesas de clasificación pueden ser construidos por carpinteros locales, basándose en un diseño simple. Inicialmente el único equipo mecanizado que se necesita es probablemente una cinta transportadora que lleve los productos a los empleados que se ocupan del control de calidad. En general, sólo se necesitan lineas de clasificación si hay que clasificar y empacar grandes cantidades de productos para los mercados desarrollados.
Normas nacionales de clasificación para el mercado interno
Con frecuencia se recomienda el establecimiento de normas nacionales de clasificación para mejorar el mercadeo de productos hortícolas.
Aunque tal vez puede justificarse la aplicación de normas nacionales para la exportación, cuando se establecen normas mínimas obligatorias para el mercado interno, se elevan automáticamente los precios al consumidor. Esto es perjudicial porque reduce el consumo y la magnitud del mercado local. Idealmente, las políticas gubernamentales deben estar encaminadas a reducir los precios, con lo cual aumenta el consumo.
En general, la propia industria comienza a clasificar los productos cuando se percata de que el consumidor está dispuesto a pagar precios más altos para recibir productos clasificados. En muchos casos se utilizan normas de clasificación informales y flexibles, las necesidades del mercado y la situación de oferta y demanda. Por consiguiente, todo intento de obligar a la industria hortícola a clasificar sus productos fracasará, será casi imposible de controlar y ocasionará al gobierno una pérdida de recursos.
Por lo común, los primeros cultivadores que clasifican sus productos reciben precios más altos por los de primera clase y un leve descuento por los detercera clase. A medida que más agricultores clasifican su producción, el mayor suministro de productos de primera clase puede forzar una baja de los precios, hasta el punto de que ya no compense la clasificación. La viabilidad de la clasificación depende de que existan suficientes consumidores dispuestos a pagar precios más altos.
En la práctica, la clasificación y selección se llevan a cabo a todo lo largo de la cadena de mercadeo. La primera clasificación, especialmente de fruta, se realiza en el campo. Frecuentemente los productos se clasifican de nuevo en los mercados mayoristas y minoristas, para eliminar los productos dañados por el transporte y las demoras. Cuando hay una reclasificación, es necesario establecer un equilibrio cutre el precio más alto que se obtiene por productos de calidad más uniforme y los mayores daños causados por la propia clasificación.
Almacenamiento de los productos para aprovechar un alza de los precios
Se suele considerar que cuando hay un exceso de oferta, los productos pueden almacenarse para sacarlos al mercado cuando se puedan obtener precios más altos.
La mayoría de los productos hortícolas sólo pueden almacenarse por períodos cortos, tal vez sólo por unos pocos días. El almacenamiento es costoso y supone perdidas de frescura y calidad. En casi todos los casos, cuando los productos se sacan del almacén tienen que competir con productos frescos llegados recientemente del campo y, como resultado, los precios se reducen y el agricultor tiene que pagar también los costos de almacenamiento.
Son relativamente pocos los productos que pueden almacenarse a largo plazo, y estos deben colocarse en los depósitos inmediatamente después de la cosecha. Si los precios son bajos en el momento de la cosecha, los agricultores reaccionarán colectivamente para almacenar mayores cantidades. Como resultado cuando los productos salen del almacén y entran al mercado, se produce una fuerte competencia de precios. El almacenamiento en las zonas de producción muchas veces no resulta conveniente porque las instalaciones quedan sin utilizar la mayor parte del año y por tanto son antieconómicas.
Actividades comerciales administradas por los gobiernos
Frecuentemente se acusa a los intermediarios y comerciantes de buscar ganancias excesivas. Se piensa que el comercio hortícola manejado por el gobierno produce mayores beneficios para el agricultor y reduce los precios al consumidor.
En realidad, la mayoría de las empresas de mercadeo de productos hortícolas administradas por los gobiernos fracasan y sólo pueden cubrir sus costos si gozan de algún tipo de monopolio especial, por ejemplo, la importación de productos alimenticios. Los motivos más frecuentes de esos fracasos son los siguientes:
El mercado de productos hortícolas es un negocio muy competitivo que requiere una gran capacidad empresarial y comercial. Hay que tomar decisiones rápidamente y trabajar muchas veces fuera de horario. Esos no son los rasgos comunes de un funcionario de la administración pública.
Sin embargo, en lo que se refiere a los mercados de exportación, ha habido muchos casos en que los gobiernos han creado instituciones encargadas concretamente de supervisar el desarrollo y la promoción de las exportaciones hortícolas, con muy buenos resultados. Esas entidades tienen las siguientes ventajas:
Generalmente las actividades de apoyo y control se asignan al sector público y las comerciales e industriales se dejan en manos del sector privado.
Técnicas ultramodernas de manipulación de los productos después de la cosecha
Se dice frecuentemente que las pérdidas poscosecha son muy altas en los países en desarrollo, y se espera que las técnicas de los paises más desarrollados, como sistemas de embalaje avanzados y cadenas de frigorificos, reduzcan el desperdicio de cultivos.
La mayoría de las técnicas modernas de manipulación poscosecha son muy costosas y exigen una fuerte inversión inicial en equipos importados. También requieren personal y administradores altamente capacitados y el acceso inmediato a repuestos y a servicios técnicos especializados.
Por ejemplo; las cajas de cartón sólo pueden utilizarse una vez, y sin embargo para fabricarlas se necesita una inversión considerable en instalaciones y equipos y la importación constante de materias primas. Para establecer una red de frigoríficos es necesario contar con almacenes refrigerados cerca de las zonas de producción para eliminar rápidamente el calor que reciben los productos en el campo, y contar también con vehículos refrigerados. Esto resulta muy costoso y los productos así tratados deben mantenerse en ambientes refrigerados incluso en los puntos de venta al por menor. El sistema sólo es práctico y viable cuando se organiza una red integrada, con una inversión sustancial coordinada, que abarca muchas voces a varias empresas, y cuando se manejan grandes volúmenes.
Esas tecnologías suelen ser inadecuadas para los países en desarrollo porque los costos son superiores a los ingresos. Funcionan mejor en los países que tienen una infraestructura altamente desarrollada, es decir, que cuentan con buenos caminos, con un suministro de electricidad estable y barato, mano de obra altamente capacitada y posibilidad de conseguir piezas de repuesto. Lo que es más importante, el consumidor debe estar dispuesto a pagar un precio más alto por los productos. La tecnología avanzada no puede funcionar bien como un fenómeno aislado. Las nuevas técnicas no deben ser de un nivel mucho más avanzado que el nivel tecnológico general de la sociedad. Tambien es necesario calcular cuidadosamente los costos, para asegurarse de que los recursos técnicos no eleven indebidamente los costos de mercadeo y distribución.
Cambiar por cambiar
Los asesores en cuestiones de mercadeo y los extensionistas que se ocupan especialmente de la comercialización pueden sentirse obligados a modificar el sistema de mercadeo existente. No comprenden muchas veces que la mayor parte de esos sistemas han evolucionado y seguirán respondiendo a las exigencias cambiantes del mercado. Por lo general, hay razones bien fundadas que explican su funcionamiento. Como todos los sistemas, los de mercadeo pueden ser imperfectos. Sin embargo, si un sistema funciona relativamente bien, si hay competencia y si los productos están debidamente distribuidos en toda el país, el asesor debe obrar con cautelo para no imponer cambios innecesarios que puedan destruir el sistema que intenta mejorar. Cuando el cambio es innecesario, es necesario no cambiar.
