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Los dos capítulos anteriores se referían principalmente a los trabajos preparatorios. En el presente capítulo se examinará la forma de obtener mejores resultados. En cada etapa de la cadena de producción y mercadeo hay posibilidad de introducir mejoras; el extensionista tendrá que identificar los problemas más importantes y concentrar en ellos sus esfuerzos. En este capítulo se analizan también algunas de las medidas que pueden adoptarse para aumentar el ingreso de la población rural, y especialmente la rentabilidad de las pequeñas explotaciones hortícolas. Las recomendaciones no son exhaustivas, ya que cada situación es diferente, y el extensionista tendrá que decidir por si mismo qué se necesita.
Suministro de insumos agrícolas. las dificultades para obtener insumos repercuten en la cantidad y la calidad de los cultivos.
Es particularmente importante contar con material de siembra adecuado. Los consumidores suelen tener una clara preferencia por ciertas variedades de hortalizas. Por ejemplo, en la mayor parte del Cercano Oriente son preferidos los tomates en forma de ciruela, y las frutas de color rojo, como las manzanas rojas dulces, que gustan mucho más que las variedades de color verde o amarillo. Los márgenes de venta de los cultivadores pueden mejorar si se les asegura el suministro de material de siembra apropiado. El extensionista tendrá que asesorar a los dueños de los viveros y a los proveedores de semilla sobre las variedades que deben proporcionar a los agricultores, e informar a éstos de las variedades que deben sembrar.
Los daños ocasionados por plagas y enfermedades pueden reducir considerablemente el precio de un cultivo y su durabilidad. En algunos casos esos problemas pueden evitarse adoptando medidas adecuadas de protección vegetal. Pueden citarse como ejemplo los programas de rociamiento para combatir la roña de las manzanas en Cachemira, en la India. Un aspecto muy importante para el éxito de ese programa consistió en asegurar que los almacenes de productos químicos agrícolas tuvieran disponibles los materiales recomendados y pudieran asesorar a los agricultores sobre su uso.
El extensionista debe estar alerta para señalar cualquier oportunidad de que los proprios agricultores pasen a ser proveedores de insumos agrícolas. Los campesinos también pueden prestar servicios por contrata, por ejemplo, para los trabajos de labranza o el rociamiento de los cultivos.
Financiación y crédito. Una limitación critica para la producción suele ser la escasez de fondos. Las posibles fuentes de financiación se dividen básicamente en dos grupos: formales e informales.
ZIMBABWE
Descripción
Una cooperativa de mujeres cultivaba hortalizas para venderlas en Harare. Las mujeres observaron que en el mercado también se vendían pequeñas cantidades de plantones de hortalizas.
Medidas adoptadas
En conversaciones con el extensionista, las mujeras del grupo convinieron en que, como la producción de verduras estaba expandiéndose rápidamente, era probable que bajaran los precios, pero que aumentara la demanda de plantones de hortalizas. Decidieron entonces comenzar a cultivar y vender plantones .
Resultado
Las mujeres establecieron un sistema de turnos para llevar los plantones al mercado. Las ventas aumentaron. Los mayoristas comenzaron a pedir a las mujeres que cultivaran plantones, íes concedieron adelantos, las asesoraron en cuanto a las variedades que debían cultivar y les ofrecieron precios firmes.
CUADRO 11. Costos producción, margen bruto por acre y punto de equilibrio económico del cultivo de pepinos en el Pakistán
| Ingresos | Costo en Rupias (Rs) |
| A) Producto vendido, 6 000 kg | |
| B) Ingresos netos, a razón de 2 475 Rs/kg | 14 850 |
| Costos de producción | |
| Insumos | |
| Semillas: 1,5 kg. a 220 Rs/kg | 830 |
| Fertilizantes: 2 x 50 kg de Sulfato de Amn, a 59 Rs por saco | 118 |
| Abono orgánico: 15 toneladas a 50 Rs/ton | 750 |
| Plaguicidas: 5 x aproximadamente 110 Rs/acre | 550 |
| Labranza mediante contrata: 400 Rs/acre | 400 |
| Total parcial insumos | 2 148 |
| Costos de mano de obra | |
| Preparación del terreno: 2 días a 20 Rs/día | 40 |
| Siembra: 3 días a 20 Rs/día | 60 |
| Rociamiento: 2 dias a 20 Rs/dia | 40 |
| Riego: 10 dias a 20 Rs/dia | 200 |
| Escarda: 12 días a 20 Rs/día | 240 |
| Recolección: 90 días a 20 Rs/día | 1 800 |
| Total parcial mano de obra | 2 380 |
| Total costos de producción | 4 528 |
| Costos de comercialización | |
| Transporte: 0,15 Rs/kg x 6 000 kg | 900 |
| Embalaje: 20 cajas de 1 kg. a 10 Rs por caja | 3 000 |
| Total parcial costos de mercadeo | 3 900 |
| C) Total costos de producción y comercialización | B 428 |
| Margen brato/ganancia neta | |
| por acre (S-C) | 6 422 |
| Punto de equilibrio económico de la producción y e/ mercadeo por kg (C) 8 428 Rupias divididas por (A) 6 000 kg | 1,40 Rs/kg |
Las fuentes formales son principalmente los bancos. En general, los tipos de interés que cobran son razonables, pero los requisitos de garantías y la lentitud de la burocracia suelen limitar la eficacia de los préstamos. El extensionista puede ayudar a los agricultores a obtener crédito para la producción, proporcionando al banco información sobre los gastos de producción y las posibles ganancias, lo que permitirá al banco determinar las sumas que deben anticipar. En el Cuadro 11 se presenta un ejemplo del cálculo de los costos de producción.
Las entidades de crédito tienen diferentes criterios en cuanto a la proporción de los gastos de producción que pueden anticipar. Algunas sólo cubren el costo de los insumos, en tanto que otras financien total o parcialmente los gastos laborales. Conviene tratar de conseguir que queden cubiertos también los gastos de transporte y embalaje. Es interesante observar que en este ejemplo los gastos de recolección y comercialización representan el 67% de los costos y que la partida más alta es la del embalaje.
Las fuentes de crédito formales también son muy útiles para financiar inversiones a largo plazo, como la plantación de huertos frutales y la compra de equipo de producción.
Algunos bancos ofrecen préstamos para la comercialización, mediante los cuales se proporcionan fondos para sufragar los gastos de recolección, transporte, embalaje e incluso almacenamiento de los productos. Las sumas anticipadas pueden calcularse sobre la base del costo de la recolección y el mercadeo, como se indicó en el ejemplo anterior. Aveces cubren una parte del valor estimado de venta al por mayor de los productos. Esos préstamos son muy convenientes, porque liberan al agricultor de las restricciones que se le imponen para el mercadeo de sus productos cuando acepta préstamos de los intermediarios, ya que éstos normalmente le exigen que venda toda la cosecha por su conducto.
Cuando los agricultores abastecen por contrata a una agroindustria, ya sea una empresa de procesamiento de alimentos o un exportador, pueden obtener préstamos para la producción basados en el valor teórico de la cosecha. Por ejemplo, si un agricultor cultiva un acre de tomates por encargo de una empresa de elaboración y normalmente recoge 5 toneladas por acre, a un precio contratado de 0,25 dólares por kilo, puede esperarse que su ingreso sea de 1 250 dólares. En un plan de préstamo sobre el valor teórico, el banco o la empresa anticipan una parte de los ingresos previstos como crédito para la producción, por ejemplo, un 25% --en este caso, 312, 50 dólares-- sin pedir otras garantías. La empresa puede recuperar el monto del préstamo de las cantidades que deba al agricultor.
Aunque las fuentes de crédito informales incluyen a familiares, amigos y proveedores de insumos agrícolas, las más importantes suelen ser los intermediarios o comisionistas.
No se ha comprendido debidamente el papel que desempeña el mayorista como proveedor de crédito. Según las criticas más frecuentes, el mayorista cobra tipos de interés muy altos y obliga a los agricultores que han tomado préstamos a vender sus productos a precios bajos. Esto ocurre en algunos casos, pero no es tan común como se cree.
Generalmente los productos son subastados en un mercado abierto, de modo que el agricultor recibe un precio justo. Los préstamos se conceden muchas veces sobre la base de vínculos de parentesco estrechos y no están sujetos a trámites burocráticos prolongados. Se recuperan simplemente descontando los anticipos de las ventas.
La principal desventaja de ese sistema es que no da al agricultor un margen de flexibilidad para la venta de sus productos. Si los precios son bajos, no puede recurrir a otro comisionista o mercado.
Con todo, si no existe una entidad de crédito formal eficaz y adecuada, los intermediarios comerciales pueden ser una fuente conveniente de fondos , especialmente si la falta de financiación es un obstáculo para que el agricultor pueda comenzar a producir.
Planificación de la producción
Los extensionistas deben poder asesorar a los agricultores sobre la planificación de sus cosechas. Aunque es necesario tener en cuenta factores importantes, como la disponibilidad de mano de obra y la rotación de los cultivos, el criterio fundamental tendrá que ser que la producción esté orientada hacia el mercado, es decir, que se cultiven productos para los que haya una demanda y que puedan ser rentables.
Selección de los cultivos. El extensionista debe calcular el rendimiento neto o potencial de los principales productos hortícolas de la región (véase el Cuadro 11 , pág. 83). Esto le permitirá determinarlos cultivos más rentables.
CUADRO 12. Selección de cultivos
Cultivos |
|||
| A | B | C | |
| Ventas previstas | 3 000 | 2 000 | 4 000 |
| Costos | |||
| De producción | 1000 | 500 | 2 500 |
| De mercadeo | 1000 | 500 | 1500 |
| Ganancia neta | 1000 | 1000 |
|
| Recomendaciones | Sí | Sí | No |
El estudio de mercados que haya llevado a cabo le habrá indicado si alguno de los cultivos locales ofrece ventajas relativas con respecto a productos semejantes de otras zonas, ya sea por su precio o calidad o por la conveniencia de las temporadas de producción. También le habrá indicado cuáles son las variedades preferidas y las mejores épocas para abastecer el mercado. El extensionista tendrá que traducirlas exigencias del mercado en recomendaciones prácticas para los agricultores, sobre:
Antes de recomendar el cultivo de nuevos productos o el empleo de nuevas tecnologías o técnicas de producción, siempre debe llevarse a cabo un ensayo en pequeña escala.
Selección de una gama de cultivos. En la práctica, la selección de los cultivos que se han de sembrar se basa en diversos criterios. El más importante es que exista una buena demanda comercial y que el cultivo sea rentable, como se destaca en el Cuadro 12.
En general, es conveniente sembrar varios cultivos, ya que con ello se distribuye mejor el riesgo de una mala cosecha o de una baja de los precios comerciales. De ser posible, algunos de los cultivos deben producirse por contrata. En muchos casos los agricultores tienen preferencia por ciertos cultivos que pueden producir fácilmente y/o que prosperan especialmente en sus tierras.
A medida que la agricultura evoluciona, las granjas generalmente se hacen más especializadas y se concentran en un menor número de cultivos, al tiempo que los agricultores adquieren mayor capacidad técnica La experiencia indica que los agricultores rara vez son expertos en la producción de más de tres o cuatro cultivos.
Como se explicó anteriormente, los productos con mayor potencial de rentabilidad suelen ser también los más arriesgados. Es conveniente tener un sistema de cultivo en que los productos de mayor riesgo queden equilibrados por otros que ofrezcan ingresos más seguros.
Las explotaciones agrícolas pequeñas disponen por lo general de mayor cantidad de mano de obra por acre. Pueden aprovechar esa situación dedicándose a los cultivos que exigen gran densidad de mano de obra, es decir, los que no pueden recolectarse por medios mecánicos y que requieren generalmente trasplantes, podas, cavado y recolección manual
Asesoramiento sobre inversiones
El asesoramiento sobre negocios e inversiones también puede formar parte del trabajo de un extensionista. Los agricultores muchas veces quieren hacer inversiones costosas, que contribuyen muy poco a la viabilidad de sus granjas. El orden de prioridad de las decisiones en ese ámbito debe ser el siguiente:
Las inversiones que pueden ayudar a lograr un rendimiento más estable son:
Las inversiones de este tipo son especialmente importantes en la horticultura porque en las temporadas de bajo rendimiento debido a malas condiciones atmosféricas o plagas, los precios aumentan considerablemente. Los agricultores cuyo rendimiento se haya visto menos afectado logran las mayores ganancias.
Las inversiones que permiten obtener mejores precios son: