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La labor del extensionista en relación con el mercadeo puede dividirse convenientemente en tres etapas.
La primera etapa es de investigación y análisis. En pocas palabras, esto significa averiguar cuáles son los problemas y las posibilidades de los cultivadores de productos hortícolas de la zona. Para ello es necesario hablar con los agricultores y comerciantes, averiguar precios, comprender cómo funciona el sistema de mercadeo e investigar cómo pueden aumentar los agricultores sus ingresos con la venta de sus productos. Este capítulo se refiere a la investigación que se puede llevar a cabo y los métodos que se han de utilizar para analizar la situación.
En la segunda etapa se decide qué medidas hay que adoptar y, lo que es más importante, se logra que las personas interesadas acepten esas medidas. Desde luego, para adoptar decisiones acertadas es preciso que la primera etapa se haya llevado a cabo con sumo cuidado. En el Capítulo 4 se estudia todo lo relacionado con la adopción de decisiones.
En la tercera etapa el plan se traduce en medidas concretas. Esto no sólo supone proporcionar asesoramiento sobre comercialización a los agricultores, sino también a las empresas que forman la cadena de producción y mercadeo. Las diferentes funciones que puede cumplir el extensionista en este campo se examinan en el Capitulo 5. La etapa de investigación y análisis de los trabajos puede subdividirse a su vez en tres fases.
En la primera se lleva a cabo una investigación de la zona, la región y el país, que abarque desde la producción de los cultivos hasta el transporte a los mercados. El extensionista debe tratar de precisar las ventajas comparativas que ofrece la zona y los problemas que haya que superar.
En la segunda fase hay que averiguar qué producto o productos desea el mercado, y en qué forma deben presentarse. Este trabajo incluye el estudio de mercados y debe dirigirse también a determinar los requisitos de los clientes (tanto comerciantes como consumidores).
En la tercera fase hay que entender cómo funciona el sistema de mercadeo, quién participa en él y qué servicios requiere.
Es muy importante tomar notas durante la etapa de investigación. Los cuestionarios y listas de preguntas ayudarán a llevar a cabo el trabajo en forma sistemática y reducirán la posibilidad de que se olviden preguntas importantes.
Esta fase tiene por objeto permitir que el extensionista, hombre o mujer, conozca minuciosamente los problemas (o limitaciones), así como las posibilidades (o los principales puntos de venta) de la zona. Más adelante figura una lista de las preguntas importantes a las que se debe obtener respuesta.
Es sumamente importante hablar con los agricultores. En particular, los extensionistas deben asegurarse de conocer agricultores de explotaciones medias y pequeñas. Los campesinos por lo general conocen muy bien sus propios problemas y acogen complacidos la oportunidad de expresarlos. El papel del extensionista consiste en escuchar y aprender. Debe tratar de determinar cómo reaccionarán los agricultores a las nuevas ideas que se les presenten y cuáles, entre ellos, serán más receptivos. El extensionista también debe averiguar dónde se reúnen los agricultores para discutir sus asuntos y de quién provienen las opiniones más respetadas.
Al finalizar esta fase, el extensionista debe tener una idea clara de los cultivos, el sistema de mercadeo, los individuos y los problemas de la zona. También tendrá alguna idea de las posibles soluciones que valdría la pena investigar y habrá calculado los costos que supondría la entrega de los productos a los mercados más promisorios.
DETERMINACIÓN DE LAS PRINCIPALES VENTAJAS Y DESVENTAJAS, MlEDIANTE CONVERSACIONES CON:
LISTA DE PREGUNTAS RELATIVAS A ¡LA PRODUCCIÓN
Información sobre los productos
Disponibilidad de isumos
Sistema de mercadeo local
Recursos locales subutilizados
